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  现代企业中销售和利润的增长很重要,但是同时不能缺乏成本意识。多大数量的销售要花费多少成本,成本率是上升还是下降等等,必须经常装在大脑里。

  当代市场经济中,竞争对手拥挤,顾客争夺战激烈,如果不是十分有特色的商品,争夺往往会通过价格来进行。另外,独特的商品一经销售,即使当初买卖红火,但不久类似商品登场,结果还是靠价格决定胜负。

  在流通世界,廉价商店急速抬头。特定的商品用现金大量买进,以此降低成本,进而极端地降低卖价,即所谓的薄多利销。为降低商店总体的成本,不讲究商品的陈列,有的商店将装着商品的纸箱重叠着卖,还有的商店省略包装。总之,彻底地降低成本,靠低价格战略来招揽顾客。

  不论如何,现在的企业竞争以成本决胜负已变成非常浓厚,从这个意义上来说,成本感觉是经营者最为重要的经营感觉,毫不夸张。

  经营的基本原则是以最小的牺牲获得最大的成果,换言之,即以较少的成本获得较大的销售额。但销售额不论怎么提高,成本花费过大,不出丝毫利润的经营毫无意义。相反,只关心降低成本,疏忽了增大销售额也会让人伤脑筋。

  企业降低成本的努力,是为了在扩大利润幅度的同时,提高销售。通过降低成本来降低价格,由此把顾客拉到本公司,即是,为了提高销售额而努力降低成本。

  当然,经营变为价格竞争并不是令人高兴的事,这样一来,不管怎么说规模大总会占上风,中小企业没有获胜的优势。因此,为了以最小的牺牲获得最大的成果,与自己的公司置身在哪一行业,进入哪一种事业有密切的关系。在此暂且不谈这个问题。

  总之,确实希望企业主在考虑成本的时候,不要只看与成本有关的数字,必须具有包括销售额在内的整体经营视点,这是成本管理负责人与经营者的基本不同点。成本管理负责人应倾注全力降低成本,而经营者去关心此事却是错误的。有的经营者只会经常一个劲地喊:“要降低成本,降低!”应该考虑一下是否说得过头了。

  那么,经营者对有关成本的那些数字,怎样看才行呢?

  第一、相对于销售额花费了多少直接成本。企业主不应该看直接成本多少,而应该看到相对于销售额的比率。在其意义上,把附加价值比率作为指标最合适。附加价值即企业活动所产生的新价值,一般来说,包括零售和批发业的商业是指销售额总利润(销售额减去销售成本),制造业等工业是指加工额(生产额或销售额减去材料费、外协费),建设业是指完成加工额(完成工程额减去材料费、劳务费、外协费),这些数字相当于附加价值。附加价值与销售额之比为附加价值比率,这几年的大致平均值,制造业为41%~42%,建设业为27%~28%,批发业为18%左右,零售业为大约30%。如果本公司的数字比这些平均值低,说明直接成本花费过多,在这种情况下,努力降低进价,降低对外协作成本等等,将成为经营的重要课题。

  第二、直接成本以外的成本花费了多少。指标为销售管理费。销售管理费是指销售员工资、运输、广告宣传、接待交际等销售费加上事务员工资、办公用品、差旅、通讯、房租等管理费。销售管理费与销售额之比即销售管理费比率,平均值制造业大约19%,建设业大约14%,批发业16%~17%,零售业大约28%。超过了这个数值,则说明比其他公司销售管理费高,因此,必须展开节俭经费的运动。

  第三、人事费的大小。人事费简而言之,是指关系到人的经费,合计为工资、奖金、福利保健费等。人事费与销售额之比,即人事费比率,平均值为制度业17%~18%,建设业12%~13%,批发业超过6%,零售业超过13%。人事费过大时,由于不能降低工资,只有削减人员或在现有人员的基础上努力提高销售额,也就是提高劳动生产率,必须关注每一个人提高了多少成果。

  以上三个数字是经营者应该看得最为重要的数字。另外,更细的是支付利息比率、广告宣传费比率、福利保健费比率等。通过各种成本,可以看到各种指标。

  经营者的成本感觉,还有一个不可缺少的视点,即单位小时成本和成果,即公司每小时花费多少成本,获得多少成果。时间是人们平等拥有的资产,要从这个资产如果有效地利用的视点去看待成本和成果。

  具体来说,就是将销售额和毛利润及有关成本的数字除以实际工作时间。重要的是从其视点上经常检查整个公司和每个职工的动向。以这样的感觉环视公司内部的情况,会意外地发现浪费时间的现象。例如,五点钟为下班时间,经常在四点半左右工作效率就已经开始下降。其实毫不夸张地说几乎所有企业的实际情况都是如此。

  如果五点钟为下班时间,那么在到五点钟之前的时间以内,全体员工对工作全力以赴才是本来的姿态,但事实上在大约30分钟之前就已经开始整理,在与同事聊天,这30分钟几乎没有什么成果可言。

  加班时又怎么样呢?当然,也有人在继续全力以赴,但也有些人一到加班便拖拖拉拉。这种人一般是没有必要加班却在加班,即不外乎为了挣加班费的“生活加班”。仔细检查的话,会发现成果只有白天的1/2或1/3左右的情况不少。这样一来,加班费使人事费猛涨,大大压制利润,导致所谓的人事费破产。

  比起表面上出现的数字,严格地关注单位小时成本和成果这些日常的现实更为重要。

  一个立志成功的企业为了养成这种感觉,不妨首先计算一下自己单位小时的人事费多少,可能的话以十分钟,不,以一分钟单位来计算看看。而且,也算算单位小时产生了多少成果。再者,经常检查一下,员工们到下班时间为止是否在全力冲刺,是否在拖拖拉拉地加班。


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